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傳奇商業巨子郭士納:藍色巨人IBM的鐵血宰相

責任編輯:editor004

2014-05-05 10:23:43

摘自:贏銷網

郭士納上任幾周后,在弗吉尼亞州香蒂麗的一個度假圣地,IBM最大的200家客戶的信息執行官被邀請參加了一次非同尋常的會議。這看似輕描淡寫的一筆過后,郭士納馬上就面臨到一個最艱難的抉擇,也是他最精彩的一次戰略抉擇。

“客戶第一”,香蒂麗吧拉開戰略調整帷幕

郭士納上任幾周后,在弗吉尼亞州香蒂麗的一個度假圣地,IBM最大的200家客戶的信息執行官被邀請參加了一次非同尋常的會議。這是IBM破天荒第一次在客戶面前承認自己并非萬事通,也是IBM的經理們第一次虛心向客戶請教2個最簡單的問題:我們做對了哪些?做錯了哪些?

郭士納說:信息革命即將發生,但前提是電腦行業停止崇拜單純的技術,并開始注重技術對于客戶的真正價值。簡單說來,即客戶第一,IBM第二,各項業務第三。IBM再也不能靠亮皮鞋和微笑來過關了。

就像高手下棋一樣,許多精彩的連殺布局都是從看似平常的套數開始的。現在回想起來,郭士納“妙手回春”的秘訣既不是重大的技術突破,也不是價格上狠宰一刀,甚至不是把握住瞬息萬變的市場。而是在香蒂麗吧領導IBM找回了一個最基本商業理念:與顧客保持密切的聯系。

這看似輕描淡寫的一筆過后,郭士納馬上就面臨到一個最艱難的抉擇,也是他最精彩的一次戰略抉擇。

否決肢解計劃,攥緊拳頭抗風浪

正如我們也曾熱烈討論過的哪樣,“究竟是要船小好掉頭,還是要船大抗風浪?”當年,郭士納也碰上了這個難題。前任執行官埃克斯留給他一個將IBM進行肢解的計劃,而且得到了多數人的贊同。面對人心惶惶的局勢,郭士納必須盡快做出決斷。

按照郭士納“客戶第一”的思想,一個解體的IBM,當然不能向客戶提供優質的綜合服務,相反,只有維持公司的統一,讓同一張面孔面對客戶,才更具有競爭力,而這恰恰是IBM一筆獨特的資源。

郭士納要堅持“服務和技術兩手抓,讓IBM公司全面發展”,就不僅不能肢解IBM,而且要盡最大的努力把IBM攥成一個巨大的拳頭。于是,郭士納果斷地否定了埃克斯的肢解計劃,決定保持IBM的整體性。

這可不是輕描淡寫的,對這個大多數人已經認可了的肢解計劃來個“全盤否定”,當然有很大的風險。不過,郭士納沒有理會這個,他不能折中,也不能妥協,這就是他的個性。他排除了一切干擾,立即按自己的戰略意圖布置了下一步的行動計劃。

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